XTB、ドイツ市場に本腰　広告費をポーランド超に

欧州のオンライン投資サービス市場で、国境を越えた顧客争奪戦が激しくなっています。ポーランドを拠点とする上場ブローカーXTBは、2026年にドイツ市場でのマーケティング費用を本拠地ポーランドを上回る規模で投じる方針を示しました。

同社のOmar Arnaout CEOは、ドイツではXTBの知名度がまだ十分ではないとして、ブランド構築を重視する姿勢を示しています。

背景にあるのは、ドイツ発のネオブローカーTrade Republicが2025年9月にポーランドへ進出したことです。

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目標は「年間100万人」規模の顧客獲得

XTBは、欧州の個人投資家向け「投資アプリ」として存在感を高めることを目指しています。同社は2026年に四半期あたり25万〜29万人の新規顧客獲得を狙っており、年間約100万人の新規顧客獲得を目標としています。販促費も約50％増やす計画です。

XTBは2025年に86万人超の顧客を獲得し、世界全体の顧客数は200万人を超えました。ただし、同社が最初の100万人に到達するまでには20年以上を要しており、今後の成長にはポーランド以外の市場拡大が欠かせないとみられます。

同社の2025年の収益構成では、ポーランドがグループ収益の54.4％を占めました。一方、ドイツ、フランス、スペイン、ポルトガルを含む西欧地域では、収益が8.9％増の3億8,740万ズロチとなり、アクティブ顧客数は約30万1,000人に拡大しました。個人向け取引量も大きく伸びており、西欧市場が次の成長エンジンとして注目されています。

ドイツ市場はすでに競争が激しい

もっとも、ドイツは欧州でも競争の激しいネオブローカー市場です。Trade Republicは債券、ETF、未公開株関連商品などを低額から提供し、Scalable Capitalも月額制サービスを展開しています。

さらに、EUでは2026年6月30日から、注文フロー販売、いわゆるPFOFによる収益モデルが禁止される予定です。これにより、ドイツの投資プラットフォーム各社は新たな収益源を確保する必要に迫られています。

XTBは、この市場でオプション取引を差別化要素の一つとしています。同社は2026年4月、ドイツとスペインで米国上場株式・ETFを対象とする買い建てのみのオプション取引を開始しました。対象は110銘柄とされ、投資、貯蓄、決済をまとめた「スーパーアプリ」型のサービスを目指す姿勢も示されています。

本国ポーランドでは規制面での課題も

一方、XTBの海外展開は、母国ポーランドでの規制環境とも無関係ではありません。ポーランド金融監督庁（KNF）は、顧客オンボーディングに関するMiFID II違反をめぐり、XTBに2,000万ズロチの制裁金を科しました。XTBはこの処分に対して再考を求めており、対象となった質問票やオンボーディング手続きはすでに変更済みだと説明しています。

また、KNFはCFD販売の在り方についても調査・確認を進めています。規制当局は、個人投資家がシンプルな商品から複雑な商品へ不適切に誘導されることを問題視しています。これに対し、XTB側は、新規顧客の80％は株式やETFから取引を始めており、そのうちCFD取引を行ったことがある顧客は13.5％にとどまると説明しています。

投資家が見るべきポイント

欧州では、FX業者やCFDブローカーが「取引アプリ」「資産形成アプリ」「スーパーアプリ」へ進化しようとしています。株式、ETF、オプション、CFD、決済、暗号資産関連サービスなどを一つのアプリで提供する動きは、今後も広がる可能性があります。

ただし、サービスが便利になるほど、投資家は商品ごとのリスクを個別に確認する必要があります。特にCFDやオプションは、仕組みが複雑で損失が大きくなる可能性があります。広告やキャンペーンだけで判断せず、ライセンス、金融規制、安全性、評判、出金対応、過去のトラブル情報を事前に確認することが重要です。

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